Spotlight: Invalshoek - Waarom marketing & telefonie twee handen op één buik zijn

Vandaag spreken we met Andy Hoek, de oprichter van Invalshoek. Een online marketingbureau gespecialiseerd in het opzetten van de ideale klantreis (customer journey) voor klanten en vervolgens het adviseren over welke vervolgstappen er gemaakt moeten worden. Hoe gaat de klant aangesproken worden? Welke kanalen worden gekozen? Wat zijn de optimale voordelen voor de klant waarover we moeten praten en hoe gaan we leads opvolgen?

Onderwerpen waarin ook telefonie een grote rol in speelt. Want welk telefoonnummer zet je in je advertenties? En hoe ga je om met warme leads? We duiken er vandaag samen met Andy in, lees dus gauw verder!

Kun je me om te beginnen iets vertellen over wie of wat Invalshoek is?
Invalshoek is een marketingbureau gericht op B2B. Onze klanten bestaan voornamelijk uit MKB+ en grote corporaties in zakelijke dienstverlening, waarvoor we klantreizen ontwikkelen: onze specialisatie.

We werken met een model in drie fases:

1. Wat is de behoefte van de eindklant?
2. Wat is de oplossing wat het bedrijf biedt?
3. Wat is de bewijskracht nodig om aan te tonen dat de oplossing werkt?

Zo laten we zien aan de eindklanten dat we ze snappen en een oplossing hebben voor precies dat waar ze tegenaan lopen. Daarin focussen we ons echt op het aanscherpen van de positionering van een bedrijf. Hoe krijg je nu echt die niche waar je ook waarde aan kunt toevoegen?

Om dit in kaart te brengen beginnen we met een sessie of workshop om de doelgroep, de persona’s aan te scherpen of op te zetten. Vervolgens maken we daarna voor de verschillende persona’s content op verschillende kanalen om te zorgen dat we zoveel mogelijk mensen bereiken hiermee. Denk aan bijvoorbeeld Google-advertenties, blog artikelen, e-mails en het inzetten van social media.

Wat maakt jullie anders dan andere marketingbureaus?
Wij richten ons minder op campagnes en meer op processen. Dus we richten ons op marketingprocessen, operations.

Als jij een campagne wilt met een geweldige poster voor een bushokje bijvoorbeeld, dan verwijzen we je graag door naar een andere partij. Wij focussen ons echt op het creëren van het proces wat daarvoor komt. De klantreis. En hoe deze klantreis aansluit op andere processen binnen de organisatie. Een bushokje is slechts één (mogelijke) stap in deze reis.

Daarvoor kijken we bijvoorbeeld naar wat er in je CRM-systeem staat, hoe marketing aansluit op sales en customer success. Zo kijken we hoe we de omzet kunnen verhogen, in plaats van te richten op een korte termijn campagne bij een bushokje.

Dus jullie zitten echt op het proces ervoor, en werken geen advertenties zelf uit?
Nou, dat hangt af van de klant. Een aantal van onze klanten heeft een eigen marketingafdeling, of ze werken samen met marketingspecialisten en designers. Natuurlijk werken we dan graag samen met ze om uiteindelijk tot een perfecte campagne te komen, die 100% aansluit bij de klantreis die we hebben bepaald.

Daar schrijven we dan bijvoorbeeld briefings voor: wat is de boodschap? Welke sfeer moet er opgeroepen worden? En wat voor emotie? En waar moeten ze opgehangen worden? Dat weten we, want we hebben net onderzocht hoe de persona in elkaar zit. Dus is dit een logische extensie van onze dienstverlening, al is het niet de “core” van Invalshoek.

Als er één ding is binnen marketing, wat is dan jullie sterkste punt?
Het inrichten van processen en klantreizen.

Want je moet er goed bij stilstaan: marketing is in essentie ook een proces, zowel intern (bij het maken van advertenties bijvoorbeeld) als extern, voor je klant. Het proces waar je klanten doorheen gaan voordat ze bij jou een aankoop doen.

Heel veel bedrijven focussen zich op “direct response”. Oftewel: het sturen van een e-mail en direct antwoord krijgen, bijvoorbeeld. Maar die bedrijven zijn dan weer weinig bezig met het zorgen dat de doelgroep het bedrijf kent en dat de doelgroep weet waarom ze doen wat ze doen.

Laat je product zien, zodat potentiële klanten het leren kennen, deel een demo. Oftewel: de stappen die nodig zijn om iemand te overtuigen. Dat is ons sterkste punt.

Waar ben jij als ondernemer het meest trots op?
Dat we steeds meer grotere bedrijven kunnen toevoegen aan ons klantenbestand. We zijn zelf een team van 4-5 mensen en we helpen nu bedrijven met meer dan duizenden medewerkers wereldwijd. Zo hebben we inmiddels ook klanten in het buitenland, als Frankrijk en Finland. Ja, daar ben ik wel erg trots op.

Dus eigenlijk ben je het meest trots op de groei van Invalshoek?
Ja precies, al is de groei van een bedrijf altijd wenselijk natuurlijk.

Wij hebben echt een nichemarkt, dus dat het ons lukt om niet alleen Nederlandse bedrijven, maar ook internationale IT-bedrijven binnen te halen is gewoon heel leuk. Dat is voor mij bewijs dat het kiezen van een niche – hoe specifiek ook – gewoon heel belangrijk is. En het mooiste ook: ik vind het ontzettend leuk!

Misschien is dat ook wel gewoon het belangrijkste voor goed ondernemerschap: wees niet bang om lastige keuzes te maken.

Heb je ook een ondernemers les die je met onze lezers wilt delen?
Zeg niet te makkelijk ja tegen opdrachten.

We hebben natuurlijk wel eens opdrachten binnengekregen en hier ja op gezegd, omdat we het wel konden en het makkelijke omzet was. Dan merkten we dat we toch niet de juiste competenties of expertise hadden om dit goed uit te voeren. Als we dan gewoon van tevoren hadden gezegd: wat jullie van ons vragen is iets waar wij eigenlijk niet goed in zijn, je kunt beter ergens anders kijken, dan had ons dat omzet, tijd en lastige gesprekken gescheeld uiteindelijk.

Maar goed, die omzet krijg je wel weer terug natuurlijk. Een waardevolle les.

Waarom kan je volgens jou als bedrijf niet zonder zakelijk nummer?
Goede vraag. Kijk, je moet elkaar gewoon kunnen spreken. Hoe goed e-mail, Slack of Teams ook werken, het is vaak makkelijker om gewoon even onderling met elkaar te bellen. Dat is sneller en vaak zijn er gelijk geen onduidelijkheden.

Je wilt natuurlijk gewoon je leads kunnen bellen. Bijvoorbeeld wanneer je advertenties draait: een aantal klanten zal de demo aanvragen of direct je product afnemen. Maar er zijn er ook genoeg die interesse hebben in je product(en), om een of andere reden niet je demo formulier hebben ingevuld, maar wel een E-book hebben gedownload waar ze hun telefoonnummer hebben achtergelaten.

Dan is het de beste zet vanuit sales om die mensen dus echt op te bellen.

Kijk wat er speelt binnen de organisatie. Misschien is het iemand binnen het bedrijf die geïnteresseerd is, maar niet direct in een positie om de demo of aankoop te doen. Dan kun je het gesprek aangaan hoe je die persoon kunt helpen om te zorgen dat jouw product toch wordt gekozen.

Dat zal natuurlijk niet altijd lukken, maar ik denk altijd: 2 op de 10 zijn nog steeds 2 nieuwe klanten. Dus ik denk vanuit die positie dat in ieder geval voor je sales zakelijke telefonie ontzettend belangrijk is.

Daarnaast is het ook een stukje vertrouwen, zeker bij kleinere ondernemers. Als jij een website hebt en je telefoonnummer staat er niet op, dan laat je direct zien dat je niet goed bereikbaar bent.

En ik denk dat een zakelijk nummer gewoon een betere uitstraling heeft dan een 06-nummer. Dat is voor ons ook de belangrijkste reden geweest om een nummer te nemen bij Rinkel.

En als we kijken naar Google Ads en Social Media Marketing, wat zijn dan in jouw visie de voordelen van een vast telefoonnummer voor de kleinere ondernemer? In combinatie met die platformen.
Als jij een telefoonnummer in je advertentie hebt staan, bijvoorbeeld in Google, dan is de stap tot contact vrij klein. Dat is een groot voordeel is voor de beginnende ondernemer.

Voor grote ondernemingen geldt natuurlijk hetzelfde, maar dan heb je misschien ook meerdere nummers wat dus nieuwe kansen biedt. Als jij bijvoorbeeld een specifiek telefoonnummer gebruikt voor je Google Advertenties, kun je goed meten hoe vaak dat nummer wordt gebeld en hoeveel succesvolle deals er worden gesloten.

Zo kun je het ROI van dat telefoonnummer ook gebruiken als ROI van die advertenties of specifieke campagne.

Bij opschalende bedrijven die actief willen starten met marketing kom je al gauw bij Google Ads. Wat is de eerste stap om hiermee te starten?
Ik denk dat er nog iets voor komt. Google Ads is niet per definitie de eerste stap. Voor sommige bedrijven is het namelijk echt niet het beste kanaal om in te zetten.

Google Ads zijn namelijk reactief. Dat houdt in: als iemand iets opzoekt in Google, dan komt die persoon daarover een advertentie tegen. Maar houdt dus ook in dat die persoon al bewust is van een probleem waarvoor naar een oplossing wordt gezocht.

Het kan soms nuttiger zijn om te denken dat het probleem wat je oplost nog latent is: mensen zijn nog niet op de hoogte dat ze een probleem hebben, of dat er een oplossing bestaat. Dan moet je denken: hoe komen we onder de aandacht? Hoe gaan we onze oplossing de wereld in slingeren? Misschien wordt dat dan juist wel Display of LinkedIn.

Laat ik het nog iets verder toelichten.

1. Stel je bent een bedrijf en je verkoopt ecologisch verantwoorde koffie aan bedrijven. Er zijn dan vast veel bedrijven niet per se op zoek naar duurzame koffie, maar wel naar koffie. Daar kun je mee adverteren natuurlijk.
2. Verkoop jij een boekhoudprogramma wat facturen twee keer zo snel verwerkt, en je gaat daarop adverteren, dan gaan mensen dit niet vinden. Ze zoeken het namelijk niet. Ze weten nog niet dat de oplossing bestaat.

In voorbeeld A is Google Ads natuurlijk een hele goede. Bij voorbeeld B helemaal niet, want er is (nog) geen vraag naar. Dus ga je naar een andere mogelijkheid, zoals sociale media of YouTube bijvoorbeeld, om de vraag te creëren.

En nu even terug naar Invalshoek & Rinkel specifiek: Jullie zijn al sinds 2019 klant bij ons met een 020 nummer. Wat was de belangrijkste reden waarom jullie een vast nummer zochten?
Ik wilde niet dat mijn privé 06-nummer op de website stond. Ten eerste zat ik niet te wachten op zakelijke telefoontjes op mijn mobiele nummer en ten tweede wilde ik ook voor de professionele uitstraling een vast nummer.

Wij gebruiken ons vaste Rinkel-nummer voor het opvolgen van leads en bereiken van klanten. We hebben ons nummer ook gekoppeld aan HubSpot, waardoor gesprekken automatisch in ons CRM-systeem worden vastgelegd.


Heel erg bedankt voor je tijd Andy en je nieuwe inzichten over de combinatie tussen vaste telefonie & je marketing inzet!